エリアマーケティングとは？実施するメリットや進め方について徹底解説

店舗の売上を伸ばすために、エリアマーケティングを新しいマーケティング施策として実施しようと考えている方もいるかと思います。

「なぜエリアマーケティングが店舗の売上アップに有効な手法なのか」

「エリアマーケティングとは具体的にどのような方法なのか」

「実際にエリアマーケティングを行うには、なにから始めるといいのか」

上記のような悩みを持っている方のために、エリアマーケティングの内容から、効果を見込むことができる業種、具体的な施策方法まで解説していきます。

エリアマーケティングとは？

エリアマーケティングとは各地域の需要や環境に合わせたマーケティングを施策することで、売上や顧客満足度を伸ばす手法のことです。

具体的には各地域の消費者の需要やそれに伴う消費行動、土地柄や交通網などを分析し、その分析結果に合わせて経営戦略を練り、施策を行います。

既存店舗の売上アップだけでなく店舗の新規出店にも有効なマーケティング施策であり、実施することで他企業よりも優位に経営を行える可能性が高まります。

エリアマーケティングには欠かせない「商圏」の考え方とは？

エリアマーケティングを行う際には「商圏」の考え方を持つことが大切です。

「商圏」とは店舗を中心として、顧客になりうる住民の生活範囲を円形に定めたものであり、店舗から範囲の端までを「商圏距離」、商圏内の人口を「商圏人口」といいます。

商圏の範囲は業種によってさまざまですが、どの業種でもエリアマーケティングを行う際には商圏をしっかりと定めて分析し、マーケティングを行うことが重要です。

商圏の範囲内の住民の消費行動や性別、年齢層などさまざまな要素を複合的に分析し、その分析結果に適した施策を打つことで、より地域に密着した経営を行えます。

エリアマーケティングを実施するタイミング 

エリアマーケティングは一度行えば終わりというものではありません。企業の成長フェーズや店舗の状況に応じて、適切なタイミングで実施することが重要です。一般的に、以下の4つのフェーズで実施されます。

まず1つ目は「新規出店時」です。立地調査や売上予測を行い、投資リスクを最小限に抑えるために行います。

2つ目は「既存店のテコ入れ・リモデル時」です。商圏環境の変化に合わせて販促エリアや品揃えを見直し、再活性化を図ります。

3つ目は「店舗網の再編時」です。ドミナント戦略における自社競合の回避や統廃合の判断に活用します。

そして4つ目は「経営戦略の立案時」です。市場ポテンシャルを可視化し、重点的に攻めるべきエリアを特定するために用いられます。

エリアマーケティングの主なメリット 

エリアマーケティングを導入することで、企業は様々な恩恵を受けることができます。 
ここでは、主なメリットを5つのポイントに絞って解説します。 

費用対効果の高い施策実行

エリアマーケティングの大きなメリットの一つは、費用対効果の高さです。ターゲットとする地域や顧客層を明確に絞り込むため、無駄な広告費や販促コストを削減できます。 

例えば、全国規模でテレビCMを打つよりも、特定の地域に特化したチラシ配布やWeb広告の方が、予算を抑えつつ高い反応率を期待できる場合があります。

このように、限られたリソースを最も効果的な場所に集中投下できるため、投資対効果（ROI）の向上が見込めます。 

顧客満足度の向上に貢献 

地域住民のニーズやライフスタイルを深く理解し、それに応じた商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高めることができます。 

例えば、高齢者が多い地域ではバリアフリー対応の店舗設計や宅配サービスを充実させたり、子育て世帯が多い地域ではキッズスペースを設けたりするなどの工夫が考えられます。

顧客一人ひとりに寄り添ったきめ細やかな対応は、リピーターの育成や口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。 

競合との差別化

エリアマーケティングは、競合他社との差別化を図る上でも有効な戦略です。

特に、大手企業が全国一律の戦略を展開している場合、地域特性を活かしたローカルなアプローチは独自の強みとなり得ます。 

地域イベントへの参加や地元メディアとの連携、地域限定商品の開発など、地域社会との繋がりを深める活動は、顧客からの信頼と愛着を獲得し、価格競争に巻き込まれない独自のポジションを築くことに貢献します。 

新規顧客獲得のチャンス拡大 

エリアマーケティングを通じて、これまで見過ごされてきた未開拓エリアや特定の地域に存在する潜在顧客を発見し、アプローチすることが可能になります。 

商圏分析や顧客データの分析によって、自社の商品やサービスを求めている可能性が高いにもかかわらず、まだリーチできていない地域や顧客層を特定できます。

こうした新たなターゲットに対して適切なアプローチを行うことで、効率的に新規顧客を獲得し、ビジネスの成長機会を広げることができます。 

売上や需要の的確な予測

商圏内の人口や競合店の情報などを分析することで、将来の売上や需要を高い精度で予測することができます。

これにより、適切な在庫管理や人員配置が可能になり、経営の安定化につながります。

特に、新規出店を検討する際には、複数の候補地の中から最も成功確率の高いエリアを選ぶための重要な判断材料となります。

エリアマーケティングをすすめる5ステップ

エリアマーケティングは出店地域や潜在顧客について分析することで、売上や顧客満足度の上昇が期待できる有効なマーケティング方法です。 

ここでは具体的にどのようにしてエリアマーケティングを進めていくのか、順を追って説明していきます。 

手順1：目的とターゲットエリアの明確化 

まず、「何のためにエリアマーケティングを行うのか」という目的を明確に設定することが最も重要です。

例えば、「新規顧客を10%増やす」「特定エリアでの認知度を20%向上させる」「新商品のテストマーケティングを行う」など、具体的で測定可能な目標を立てます。目的が曖昧なままでは、その後の情報収集や分析、戦略立案の方向性が定まりません。 

次に、この目的に基づいて、どの地域を重点的に攻略するのか、つまりターゲットエリアを定めます。

すでに出店している店舗の商圏なのか、これから新規に出店を検討している候補地なのか、あるいは特定の属性を持つ人々が多く住むと想定される地域なのか、目的によって対象エリアは変わってきます。

初期段階では、ある程度の広さで候補エリアをリストアップし、その後の分析で絞り込んでいくという進め方もあります。

手順2：地域情報の収集と分析（商圏分析） 

ターゲットエリアが定まったら、次はそのエリアに関する詳細な情報を収集し、分析するフェーズに移ります。

これがいわゆる「商圏分析」です。 収集すべき情報は多岐にわたりますが、主に以下のようなものが挙げられます。 

• 人口統計データ：年齢層別人口、性別、世帯数、昼間人口・夜間人口など。 
  
  
• ライフスタイル・所得データ：居住者の所得水準、消費傾向、趣味嗜好、ライフステージなど。
   
  
• 競合状況：エリア内の競合店の数、規模、強み・弱み、顧客評価など。 
  
  
• 地理的条件・交通インフラ：地形、主要道路、駅、バス路線、交通量、アクセス時間など。 
  
  
• 施設情報：商業施設、公共施設、学校、病院などの分布。 

これらの情報は、国勢調査や住民基本台帳といった公的統計データ、民間企業が提供する有料のマーケティングデータ、自社の顧客データ、さらには現地調査やアンケート調査など、様々な方法で収集できます。

収集したデータは、GIS（地理情報システム）を活用して地図上にマッピングし、可視化することで、より直感的にエリアの特性を把握できます。 

★商圏分析について詳しくはこちらの記事をご覧ください。 

手順3：マーケティング戦略の立案 

収集・分析した地域情報に基づいて、具体的なマーケティング戦略を立案します。

ここでは、マーケティングの「4P」（Product：製品、Price：価格、Place：流通・チャネル、Promotion：販促）の観点から、ターゲットエリアに最適化された戦略を検討します。 

• Product（製品・サービス）：そのエリアの顧客ニーズに合った商品ラインナップ、地域限定メニューの開発、サービス内容の調整など。 
  
  
• Price（価格）：エリアの所得水準や競合の価格設定を考慮した価格戦略。 
  
  
• Place（流通・チャネル）：店舗の立地選定、販売チャネル（実店舗、ECサイト、デリバリーなど）の最適化、営業時間の設定など。
   
  
• Promotion（販促）： エリアの住民層に響く広告媒体の選定（地域情報誌、チラシ、SNS広告、地域イベントへの協賛など）、キャンペーンの企画。 

例えば、「高齢者が多く、健康志向が高いエリア」であれば、「健康増進をテーマにした商品の拡充、店舗での健康相談イベントの実施、シニア向け情報誌への広告掲載」といった戦略が考えられます。 

手順4：施策の実行と効果測定 

立案したマーケティング戦略に基づいて、具体的な施策を実行に移します。

新しい商品の投入、広告キャンペーンの開始、店舗の改装など、計画したアクションを実行しましょう。 

重要なのは、施策を実行したらそれで終わりではなく、その効果をきちんと測定・評価することです。 事前に設定した目的（KPI：重要業績評価指標）がどの程度達成できたのかを、データに基づいて客観的に検証します。

例えば、売上額、来店客数、新規顧客獲得数、ウェブサイトへのアクセス数、アンケート結果などを収集し、施策実施前と比較したり、目標値との差異を確認したりします。

効果測定を行うことで、どの施策が有効で、どの施策に改善が必要かを見極めることができます。

手順5：改善とPDCAサイクルの実行 

効果測定の結果を踏まえて、戦略や施策の改善を行います。

期待した成果が出なかった場合は、その原因を分析し、戦略の見直しや施策の修正を検討します。

一方、成果が出た施策については、なぜ成功したのかを分析し、他のエリアでも応用できないか、さらに効果を高める方法はないかを考えます。 

このように、PDCAサイクルを継続的に回していくことが、エリアマーケティングを成功させる鍵となります。 

エリアマーケティングの第一歩、商圏分析の４つのポイント

エリアマーケティングを行う際は、まず商圏を分析をし、詳しく理解することから始まります。

ここではどのように商圏分析を行うのかについて4つの方法を解説していきます。

地域の「マクロ環境」の分析を行う

商圏分析をする際にはまず地域の「マクロ環境」を分析するようにしましょう。マクロ環境とは企業が直接的にはコントロールできない、経営とは無関係に起こっている環境のことです。

具体的には人口統計的環境、政治環境、社会環境、技術環境など広い視点での環境を指します。それぞれのマクロ環境について調べる際には、国勢調査の人口分布や人口統計などの外部データの積極的な活用が効率的です。

地域住民の生活様式の分析を行う

地域のマクロ環境分析の次は、その地域住民の生活様式の分析を行いましょう。

具体的には商圏の中で具体的なターゲットを定めて、地域住民がどういう時にどのような購買行動をとるのか、またどのようなサービスのニーズがあるのかを調査します。

生活様式の分析をすることで、地域住民の購買行動やニーズを把握することが可能です。
その結果、適切な施策を的確に実施することができ、顧客満足度の上昇にもつながるでしょう。

地域独特の文化の分析を行う

商圏分析を行う際には商圏地域特有の文化の分析も実施すると、通常のマーケティングを行うよりも地域に密着した施策を行えます。

地域の文化を調査することは、地域住民がより身近な存在に感じることができるような商品やサービスを開発、生産することに役立つでしょう。

文化以外にも地域独特の住民性や慣習、歴史、産物なども合わせて分析することで、より地域に関しての理解を深めることができます。

地域にある競合の分析を行う

商圏分析をする際は地域や顧客の分析だけではなく、競合企業を分析することも重要です。

競合分析では、自社の目線で施策していた戦略が商圏の重なっている競合がいても成り立つのか、または違う施策を取る必要があるのかなどを考えることになります。

競合企業が満たせていないニーズを発見することができると、そのニーズを満たせる商品を自社で展開するなどの施策を行うことが可能です。

また実施する際には商圏という観点だけではなく、商品やブランド、ターゲットなどあらゆる面で調査していくようにしましょう。

★エリアマーケティングの7つの成功事例は以下記事でご紹介しています。 

エリアマーケティングに役立つ分析手法

エリアマーケティングでは、より科学的に需要を予測するための分析手法が用いられます。ここでは代表的な2つの手法を紹介します。

ハフモデル分析

ハフモデルとは、消費者が特定の店舗で買い物をする確率を予測するためのモデルです。

一般的に、消費者は「店舗の魅力（売場面積など）」が大きく、「距離」が近い店舗を選ぶ傾向があります。

このモデルを用いることで、新規出店した場合に、周辺の競合店からどのくらいの顧客を獲得できるかをシミュレーションすることができます。

重回帰分析

重回帰分析は、店舗の売上という1つの結果に対して、複数の要因（駅からの距離、駐車場の台数、広告費など）がそれぞれどの程度影響しているのかを分析する手法です。

これにより、売上に最も寄与している要因を特定し、その要因を強化する施策を重点的に行うことで、効率的に売上を向上させることができます。

エリアマーケティングに活用できるツールとは？

エリアマーケティングを効率的かつ効果的に進めるためには、ツールの活用が不可欠です。

GIS（地理情報システム）の活用

GIS（Geographic Information System）とは、地図上に人口統計などの様々なデータを重ね合わせ、分析・可視化するためのシステムです。

GISを活用することで、自社店舗や競合店の位置、顧客の分布などを地図上で直感的に把握することができ、より精度の高い商圏分析が可能になります。

POSデータの活用

POS（販売時点情報管理）システムから得られる購買データは、エリアマーケティングにおける貴重な情報源です。

いつ、誰が、何を、いくつ購入したのかというデータを分析することで、地域ごとの売れ筋商品や顧客の購買パターンを把握し、品揃えや販促活動に活かすことができます。

まとめ：エリアマーケティングはツールを用いて効率的にすすめよう

エリアマーケティングについて、具体的な内容からマーケティングでは欠かせない商圏の考え方、そして分析を行う際の手順まで解説しました。

エリアマーケティングを行うと、より地域に密着したビジネスを展開することができるだけではなく、売上と顧客満足度の上昇も期待できる施策を行うことが可能です。

しかしエリアマーケティング、特に商圏分析をする際には人口の統計データや購買データ、競合企業のデータなど様々なデータを収集し、分析する必要があります。

このようなデータは膨大で日々変化していくため、マンパワーでは分析が追いつかなくなってしまう可能性もあるでしょう。

そのため効率的よくエリアマーケティングを行うためには、ツールを活用するのがおすすめです。