自社にあったエリア戦略とは？地域にあった戦略を立てて売り上げを上げよう！

マーケティング戦略や営業戦略等、企業が売り上げを向上させるためにはターゲット層が活動しているエリアにあった戦略を立案することが大切です。

地域にはそれぞれ特有の環境や文化があり、自社にあったエリア戦略を立てる必要があります。

そこで本記事では、自社にあったエリア戦略について、エリア戦略のメリットや手順を交えて紹介します。

エリア戦略を成功させるためのポイントや、戦略を立てる上で気をつけるべきポイントもあわせて紹介します。最後まで読んでエリア戦略を活用しましょう。

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エリア戦略とは？

エリア戦略とは、地域毎の特性を分析し効果的なアクションを実行する事でエリア内でシェアを獲得する事業戦略のことです。

店舗運営や事業展開を成功させるには、ターゲット層が活動しているエリアの地域特性を把握しておかなければなりません。

地域によって特性や文化が異なるため、エリアごとに顧客ニーズが異なります。

たとえば、都市部に店舗を出店する際には、公共交通機関を利用して訪れる客層がメインターゲットとなるため、駅近くの店舗やアクセスの良いエリアが最適です。

しかし、車移動が主流の郊外のエリアでは、駅近くのエリアに店舗を出店するより、国道沿いに出店したり駐車場を広めに設計したりと、こだわるべきポイントが異なります。

他にも、地域によっての流行や文化にあわせた効果的なアプローチをすることが、事業を成功させるには非常に重要です。

事業を成功させるためにも、地域ごとの特性・ニーズを押さえたエリア戦略が重要視されます。

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エリア戦略がなぜ重要なのか？

エリア戦略が重要視されている理由は、次の通りです。

• マーケットを理解できる
• エリアごとに適切にリソースを配分できる
• 有利な市場を見つけられる

それぞれの理由を確認して、エリア戦略を活用すべきかご検討ください。

マーケットを理解できる

エリア戦略が求められる理由として、マーケットを理解できることが大きいといえるでしょう。

地域やエリアごとに消費者のニーズ・行動パターン・価値観は異なります。

そのため、各エリアの特性を理解して、消費者の嗜好や価値観等の特性に基づいた戦略を練ることが重要です。

エリア戦略によってマーケットを理解できれば、売上向上だけでなく無駄を削減したコストカットも期待できます。

エリアごとに適切にリソースを配分できる

すべてのエリアで同等のリソースを投じれば、余分なタスクが発生しリソースが無駄になってしまいます。

限られたリソースを無駄にせず効果的に成果を上げるには、特定のエリアに注力して最大のROI（投資対効果）を得ることが重要です。

そのため、リソースをどのエリアに重点的に配分するかを決定するため、各エリアの特性やニーズを把握するエリア戦略が必要になります。

有利な市場を見つけられる

エリア戦略は、有利な市場を見つけるための戦略として非常に重視されています。

特定のエリアに焦点を当て、そのエリアに最適化された製品やサービスを提供すれば、競争優位性を確保できます。

地域性を重視した製品開発やサービス提供は、顧客ニーズを満たして市場を獲得できるチャンスです。

競合他社が獲得できていない顧客を、自社だけがニーズを掴み獲得すれば、大きなアドバンテージとなります。

競合他社が獲得できた顧客ニーズを獲得する「バリュープロポジション」を実現するために、エリア戦略を活用しましょう。

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エリア戦略のメリット3つ

エリア戦略を行うと、さまざまなメリットを得られます。

店舗展開・営業戦略を考えている方は、次のエリア戦略のメリットを確認して事業戦略の参考にしてください。

• 販売戦略を立てられる
• 売り上げを予測できる
• 現状を把握できる

販売戦略を立てられる

エリア戦略を行うメリットは、販売戦略を立てられることです。

自社で所有している顧客データ・売り上げデータと、地域ごとのエリアデータを組み合わせて分析すれば、ターゲット層となるエリアの特性・ニーズを把握できます。

エリア戦略を行うことで、地域の特性や顧客の潜在ニーズにあった販売戦略を立てられるため、より効果的なマーケティングが可能です。

販売戦略を強化したい企業は、エリア戦略の活用をご検討ください。

売り上げを予測できる

エリア戦略を行えば、売り上げの予測ができるようになります。

対象エリアにある店舗の売上状況を把握できれば、新店舗を展開する際の売上予測が可能です。

また、エリアごとの特性や過去のデータを分析することで、季節やイベントごとの売上予測や近隣にある競合店舗の影響を可視化できます。

エリア戦略は売り上げを予測できるため、売上目標・事業戦略の立案にも活用できるのです。

現状を把握できる

エリア戦略を行うメリットは、現状を把握できることです。

ターゲットとなる顧客層や競合他社・自社の位置情報を地図上でマッピングすれば、現状の自社の商圏を可視化できます。

エリアに対する自社の商圏・需要を可視化すれば、より効果的なマーケティング戦略を立案することが可能です。

自社の商圏・需要・競合他社との関係性等、現状を把握するためにエリア戦略を行いましょう。

エリア戦略を行う手順

エリア戦略を取り入れようと検討している方は、エリア戦略を行う手順を把握しておきましょう。

エリア戦略を行う手順は、次の通りです。

1. 商圏分析を行う
2. 販売戦略を立てる
3. 効果検証を行う

①商圏分析を行う

エリア戦略を行うために、まずは商圏分析を行う必要があります。

商圏分析とは、自店舗に関するデータや地域に関するデータ等を複合的に組み合わせて、商圏内のニーズや売上状況・競合の状況を可視化することです。

エリア戦略を行うには、まず商圏分析によってエリアごとの特性・ニーズを把握しなければなりません。

エリア戦略を行うために、商圏分析を行って地域特性や人口動向・競合他社の分析を行いましょう。

②販売戦略を立てる

商圏分析を行ったあとは、販売戦略を立てましょう。

商圏分析の結果をふまえて販売戦略を立てることで、顧客ニーズや地域特性にあったマーケティング戦略を立案できます。

「新規顧客の開拓」や「既存顧客のリピート率増加」「自社サービスの認知度拡大」等、目標によって実施すべき販売戦略が異なります。

商圏分析によって実現すべき目標を把握して、目標達成のために必要な販売戦略を立てましょう。

③効果検証を行う

エリア戦略を行う際は、販売戦略を立てて実行するだけでは不十分です。

実施した販売戦略の効果検証を行って、定期的に改善しましょう。

販売戦略によって良い結果を出せれば、次回の計画立案の参考にできます。

反対に悪い結果が出た場合は、販売戦略を見直して改善しなければなりません。

エリア戦略を実施する際には、販売戦略の効果検証を行い、定期的に改善を繰り返しましょう。

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エリア戦略を成功させるためのポイント

エリア戦略を成功させるためのポイントは、次の通りです。

• 競合企業を調査する
• マクロ環境を分析する
• 商圏バリアを分析する
• 住民のライフスタイルを調査する

エリア戦略を行う際には、上記の4ポイントが重要になります。

販売戦略・営業戦略で悩んでいる企業は、エリア戦略を成功させるポイントを確認しておきましょう。

競合企業を調査する

エリア戦略を成功させるために、競合企業を調査しましょう。

新店舗出店計画を立てる際には、自社の販売実績がないエリアの情報を収集しなければなりません。

その際、対象エリアで活躍する競合企業の実績・営業情報を調査し、調査した結果を自社にも取り入れて戦略を練るのが効率的です。

競合企業を調査することで、エリアの特性や顧客ニーズ、競合が獲得できていない潜在ニーズの把握にもつながります。

マクロ環境を分析する

エリア戦略を成功させるために、マクロ環境を分析することも重要です。

マクロ環境とは、エリアの人口規模・人口動向、地域の特性等条例等、市場全体を表す環境特性を指します。

マクロ環境は企業を取り巻く外部環境なので、エリア戦略を成功させるためにマクロ環境の分析が必要です。

マクロ環境を行い地域の将来性・現状のニーズを可視化すれば、エリア戦略を成功へと導けます。

商圏バリアを分析する

エリア戦略を成功させるためには、商圏バリアを分析する必要もあります。

商圏バリアとは、山や川等の自然環境や交通量が多く渋滞しやすい道路・アクセスがしにくい交通の不便性等、商圏内で顧客獲得が困難になる要因のことです。

競合他社やマクロ環境を分析し、顧客ニーズにあうエリア戦略を実施しても、商圏バリアを把握していなければ思い通りの成果をあげられない可能性があります。

商圏バリアを分析して、集客の阻害要因を排除できれば、より効果的なエリア戦略を実施できます。

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住民のライフスタイルを調査する

エリア戦略を成功させるためには、住民のライフスタイルも調査しましょう。

顧客ニーズを獲得するためには、高品質な商品・サービスを提供するだけでは不十分です。

商圏内の住民のライフスタイルを調査し、ニーズに寄り添った商品・サービスでなければ、売り上げを伸ばせません。

住民のライフスタイルを調査し、顧客ニーズにあった商品・サービスを提供できれば、業績の向上が期待できます。

エリア戦略を立てる上で気をつけるべきこと

エリア戦略を立てる上で、次の特性を把握しておくことも大切です。

それぞれの特性を把握して、効果的なエリア戦略を立てる必要があります。

特性を調べる際には、ソース元の信頼性が高い自治体や公的機関のオープンデータを参考にしましょう。

バリュープロポーション（自社の強み）によるエリア戦略が大切

エリア戦略を行う際には、バリュープロポーションを意識することが重要です。

エリア戦略を成功させるために、バリュープロポーションについて理解しておきましょう。

バリュープロポーションとは？

バリュープロポーションとは「提案できる価値」の意味を持ち、自社特有の強みを表します。

競合他社では獲得できない顧客ニーズを、自社だからこそ応えられるアプローチ方法をバリュープロポーションと呼びます。

常にニーズが変化する市場で自社の業績を向上させるには、バリュープロポーションを意識したエリア戦略が大切です。

バリュープロポーションによるエリア戦略を実施できれば、競合他社が獲得できない顧客ニーズを満たした事業戦略を実現できます。

ランチェスター戦略も知っておこう

エリア戦略を成功させるために、バリュープロポーションとあわせてランチェスター戦略も知っておきましょう。

ランチェスター戦略とは、フランス発祥の軍事戦略であり「チーム内を強者と弱者に分けてそれぞれがどのように戦えば戦局を有利に運べるかを考える戦略」のことです。

ランチェスター戦略は弱者が強者に勝つための戦略であり、エリア戦略においては自社の強みと弱みを明確化して、それぞれの役割を可視化する必要があります。

バリュープロポーションを意識したエリア戦略では、自社の強みを活かした戦略を実行します。

さらに、自社の弱みも可視化するランチェスター戦略と併用すれば、より効果的な戦略を立案可能です。

まとめ：競合他社に差をつけるエリア戦略を立案しよう！

エリア戦略では、まず競合他社を分析しマクロ環境・商圏バリア・住民のライフスタイルを分析する必要があります。

競合他社に差をつけるためには、バリュープロポーションとランチェスター戦略を意識したエリア戦略が重要です。

効果的なエリア戦略を実施すれば、マーケットを把握し有利な市場を見つけられるため、顧客ニーズを満たしたサービスを提供できます。

自社の業績向上・市場シェア拡大のため、競合他社に差をつけるエリア戦略を立案してください。


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ゼンリンデータコムが保有する独自の地図情報を基に、高精度な分析ができるのでエリア戦略の立案に活用できます。

また、「混雑統計®」はご要望に応じてBIツール(tableau)でのダッシュボート作成にも対応しているため、便利にご活用頂けます。

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