潜在顧客の獲得が売上拡大の鍵！探し方やアプローチ方法などを解説

営業を行う上で「潜在顧客」という言葉を耳にする機会は多いかと思います。

潜在顧客とは、自社の商品やサービスについてはよく知らないものの、将来契約や購入につながる可能性がある顧客のことです。

潜在顧客の獲得には、以下の3つのステップを踏まなければいけません。

• 自社の商品やサービスを認識してもらう
• 商品を比較検討してもらう
• 実際に商品やサービスを購入してもらう

そこで本記事では、潜在顧客の探し方や獲得までの流れ、顧客分析ツールの活用方法などについて詳しく解説します。

潜在顧客の獲得にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

潜在顧客とは

潜在顧客とは、自社のサービスや製品について現段階では深く知らないけれど、将来見込み顧客になる可能性が高い顧客のことです。

商品やサービスに対してまったく興味がない、関心がない、という顧客ではないため、サービスや製品の存在を知ってもらうことで契約となる可能性は十分にあるでしょう。

潜在顧客には自身のニーズを認識している顧客と、そうではない顧客がいます。

いずれにしても、潜在顧客を獲得するには自社製品やサービスを営業し、きっかけを提供することが重要です。

顕在顧客と潜在顧客の違い

潜在顧客と顕在顧客の違いは自身のニーズに気づいているか、いないかの違いです。

潜在顧客は、一般的に自身のニーズに気づいていない傾向にありますが、顕在顧客は、自身のニーズをしっかり認識しています。

自社の製品やサービスについてはよく知らないものの、自身のニーズをしっかり理解しているため、どのようなサービスや製品が必要かを理解しているのです。

顕在顧客の場合、すでに課題を解決するための行動を取っている可能性もありますが、自社の製品やサービスがそのニーズに答えられる場合、将来的に見込み顧客となる可能性があります。

自社の製品やサービスを他社の製品から切り替えてもらうことも可能でしょう。

そのため、他社との違いや、どういったメリットがあるのかをしっかり伝える必要があります。

見込み顧客と潜在顧客の違い

自身のニーズに気づいていない場合が多い潜在顧客に対し、見込み顧客は自社の製品やサービスをすでに認識している顧客です。

自社の製品やサービスに対して、好意的な印象を持っている傾向にあるため、サービス購入などに繋がりやすい顧客といえます。

そのため、企業としては潜在顧客にしっかりと製品などをPRし、見込み顧客となってもらうことが重要です。

潜在顧客の探し方・見つけ方

潜在顧客の見つけ方は主に3つあります。

潜在顧客を見つけるためには、まず自社について知ってもらうことが大切です。

• 自社サービスのペルソナを設定する
• STP分析を行う
• カスタマージャーニーマップを作成する

これらのステップを踏まえることで、将来の顧客を獲得できる鍵となるでしょう。

それぞれ詳しく解説します。

自社サービスのペルソナを設定する

ペルソナとは、企業像・人物像のことを指します。

企業は自社の製品やサービスの販売率を高めるためにも、獲得に繋げたい顧客や人物を細かく想定し、ペルソナを作成することが大切です。

ペルソナを設定した後は、ターゲットとする人物像の共有、ニーズの明確化、顧客に合ったマーケティングを行い、製品のPRを行っていきましょう。

STP分析を行う

STP分析とは3つの分析項目から、頭文字を取ったものです。

S…セグメンテーション：ターゲットとなる企業を分類し、どの分野の企業を狙うか選定する

T…ターゲティング：具体的にどのターゲットを狙うのかを決める

P…ポジショニング：他社との差別化、自社の強みを理解する

STP分析を行うことで、下記のようなメリットを得られます。

そのほかにもさまざまな分析手法がありますので、事業内容やサービスに合った手法で顧客理解を深めましょう。

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社の製品やサービスを認識してから獲得にいたるまでの流れを示したマップです。

顧客が何を求め、どのようにして購入や利用に至るのか把握することを目的とします。

カスタマージャーニーマップの主な役割は、顧客の体験を図示し、それを従業員全体で共有することです。

• 顧客目線で製品やサービスの提供ができる
• 一人ひとりに合った購買行動を把握できる
• 一貫性のあるサービスを実現できる

顧客が製品やサービスを購入するまでの経路が多様化するなか、カスタマージャーニーマップを作成することで、より鮮明に顧客の購買行動を考えられるようになるのです。

潜在顧客から見込み顧客になるまでの流れ

潜在顧客から見込み顧客になるまでの主な流れは、主に下記となります。

• 自社の商品やサービスを認知し興味をもってもらう
• 製品を比較検討する
• 実際に商品やサービスを購入する

これらの3つのステップについて詳しく解説します。

自社の商品やサービスを認知し興味をもってもらう

潜在顧客から見込み顧客になるには、自社の商品やサービスを認知し、興味をもってもらうことが重要です。

どれだけ優れた商品やサービスを提供していても、認知してもらえなければ、顧客獲得につなげることは困難です。

まずは、自社を認識してもらった上で、プロモーションに力を入れましょう。

製品を認識してもらうためには、自社メディアの作成、SNS運用、広告の活用など、さまざまな手法が挙げられます。

潜在顧客に対しては、自社製品がニーズにマッチしていることをアピールする必要があるため、積極的な営業と情報発信を行うことが大切です。

製品を比較検討する

ユーザーがなにか製品を購入する際、ほかの製品と比較検討する傾向にあります。

そのため、自社の製品を認知した後は、本当にその製品が自分に必要か比較検討する段階に移行します。

製品に競合が少ない場合は、比較、検討しない可能性もありますが、大抵の場合は料金やサービス内容などを視野に入れた上で商品同士、またはサービス内容の比較を行うでしょう。

この段階に到達した潜在顧客を獲得する場合、「自社製品が他社製品に比べてどのような点で優れているのか」「どのようなメリットがあるのか」を積極的にPRし、他社製品との明確な差別化を図ることが大切です。

商品やサービスを購入する

複数の製品との比較後、自社製品やサービスの利用を選んでもらうことができれば成約完了です。

しかし、ここからさらに長期的な顧客となることを目標に、商品やサービスのリピートを促進することが重要となります。

繰り返し自社製品やサービスを利用していただき、継続的に購入、利用してもらうことで、長期的な売り上げが見込めるでしょう。

成約後も継続して顧客の要望やニーズに応えることで、自社への信頼にも結びつきます。

顧客満足が高ければ、関連商品の購入やサービスの利用にもつながるかもしれません。

また、顧客間での口コミで自社製品を勧めてくれる可能性もあるでしょう。

成約完了後も、気を抜くことなく顧客のニーズに応えられるように努力することが大切です。

潜在顧客へアプローチする方法

潜在顧客へのアプローチ方法は、主に以下の7つです。

• 自社メディアの作成
• SNS運用
• 広告の活用
• メルマガやホワイトペーパーの活用
• セミナーや展示会の開催
• プレスリリースを行う
• 営業活動を行う

これらを積極的に行うことで、見込み顧客の獲得に繋がります。

それぞれ詳しく解説します。

自社メディアを作成する

自社メディアとは、企業が自社で保有するメディアのことです。

一般的には、自社製品やサービスに関するウェブマガジンや、SNS公式アカウントなどが含まれます。

自社メディアを作成することで、以下のようなメリットを得られるでしょう。

• 広範囲の顧客獲得につながる
• Web上にコンテンツが蓄積されるため、そのコンテンツが資産として残る
• 宣伝広告費の削減につながる
• 顧客とのコミュニケーションがとりやすくなる
• 効果的なブランディングができる

SNSを運用する

SNSを運用して宣伝を行う会社は、近年増加傾向にあります。

SNSを活用することによって「企業対企業」ではなく「企業対個人」でコミュニケーションをとることも可能です。

顧客に身近な存在となりマーケティングできるため、SNSも宣伝ツールとして活用されています。

広告を活用する

企業広告を活用することでも、自社の製品やサービスをユーザーに認知してもらえます。

また広告は、製品やサービスを売り出すことを目的としているため、より製品のメリットなどを強調した見せ方ができるでしょう。

幅広くユーザーに製品を知ってもらえるだけでなく、宣伝するユーザーを限定し、ピンポイントで自社の魅力や強みをアピールすることも可能です。

メルマガやホワイトペーパーを活用する

メルマガとは、企業が自社のサイトや広告などで購読者を集め、登録をしてくれた人にEmailを使って情報発信や宣伝を行うことです。

ホワイトペーパーとは、顧客にとって役立つ商品やサービス関連の情報をまとめた資料全般のことを指します。

また、ホワイトペーパーを無料配布する代わりに、ユーザーの情報をフォームに入力してもらうことが一般的とされており、顧客情報を得られるきっかけにもつながります。

セミナーや展示会を開催する

企業セミナーや展示会を行うことでも、自社の商品やサービスの見込み顧客の獲得や、売り上げ拡大につながるでしょう。

セミナーや展示会を行うことで顧客と企業側での直接的なやりとりができるため、開催する企業にとっても顧客との接点作り、自社製品やサービスの拡販に繋がりやすい傾向にあります。

顧客となる可能性のあるユーザーと直接会える機会などはあまりないため、積極的にセミナーや展示会を行ってみるのもおすすめです。

プレスリリースを行う

プレスリリースとは企業が、新聞やニュースサイト、テレビ局などのメディアに対して自社製品やサービスの情報を提供する「公式文書」を作成することを指します。

一般的な広告では「企業→顧客」による、直接的な宣伝でダイレクトに商品やサービスを訴求することが可能です。

一方で、プレスリリースの特徴は「企業→メディア→顧客」というように、メディアを介すことによって、社会全体の信用、支持、共感を得られやすいといったメリットが得られます。

営業活動を行う

営業活動は、自社の潜在顧客や見込み顧客に、直接商品やサービスについての説明を行う活動のことです。

上記で説明した、顧客が成約するまでに至る一連の流れを行うことが営業活動の目的となります。

販売する商品やサービスを明確にし、ターゲットを絞ることによって、それぞれの顧客のニーズや要望にそった営業を行うことが可能です。

自社製品やサービスについて記載されているパンフレットや資料などを持参して営業を行うことで、より明確に、わかりやすく自社製品を紹介できるでしょう。

潜在顧客の獲得率を上げるポイント

潜在顧客の獲得にむけて重要なことは、下記2つのポイントを重点的に抑えることです。

• 潜在顧客の悩みや課題を明確にする
• ツールを活用して顧客分析を行う

潜在顧客は、自身の具体的なニーズを認識していないため、細かく分析し、アプローチを行う必要があります。

また、ツールを活用することで、より効率的に潜在顧客の分析を行うことが可能です。

それぞれ詳しく解説します。

潜在顧客の悩みや課題を明確にしておく

潜在顧客を獲得するためには、まず悩みや課題を明確にすることが重要です。

潜在顧客は、自身のニーズを明確に認識していない傾向にあるため、隠れたニーズや課題を明確化することで、自社の商品やサービスを使用するメリットを顧客に理解してもらえるでしょう。

潜在顧客の悩みや課題を明確化するにはお客様の「なぜ？」と「目的」を引き出す必要があります。

• 〇〇が欲しいのは「なぜ」か
• そうなることで「なぜ」メリットがあるのか
• 〇〇をする「目的」は何か

これらの情報を得ることで、顧客の悩みに対し、自社製品やサービスが悩みの解決にどのようにつながるのかを伝えることが可能となります。

潜在顧客のニーズに適した悩みや課題を明確にし、自社製品をPRしましょう。

ツールを活用して顧客分析を行う

顧客分析を行うには、ユーザーの年齢や性別などの属性情報のほか、購入頻度や利用頻度などの購買行動の分析などを行わなければいけません。

顧客分析の方法は数多くありますが、ツールを活用することで、より細かく効率的に顧客分析を行うことが可能です。

例えばCRMツールを活用することで、ユーザーの情報を管理できるだけでなく、顧客に合わせた製品やサービスの考案、新商品のアイデア立案など多方面で役立てられます。

IT技術を活用し顧客分析を行えるため、膨大な情報を正確に管理、分析することが可能です。

より詳細に顧客情報を分析するためにも、積極的にツールを活用しましょう。

まとめ：ツールなどを効率よく活用し、潜在顧客を獲得しよう

営業活動の効率化や、潜在顧客の獲得にはツールの導入が効果的です。

しかし、導入するには当然コストが掛かります。

そのため、導入する際は自社に適したCRMサービスについてしっかりと分析することが大切です。

• かえって業務効率を悪くしないか
• CRMの導入により何が得られるのか
• 自社の現状や課題を把握できているか

これらの点に注意し、CRMサービスの導入についてしっかりと考え、顧客分析に活用できるツールを活用し、潜在顧客獲得を目指しましょう。

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